Come affrontare un cliente enterprise senza essere soli
C’è una situazione che potrebbe capitare più spesso di quanto si pensi.
Hai un cliente importante. Conosci la sua azienda. Conosci le sue esigenze.
Hai costruito negli anni un rapporto di fiducia. Poi arriva una richiesta più complessa.
Una nuova sede. Più filiali da collegare.
Una connettività dedicata. Una soluzione telefonica evoluta.
Un progetto infrastrutturale che richiede competenze e risorse che non hai necessariamente all’interno della tua organizzazione.
E a quel punto potrebbe nascere un problema.
Rinunciare all’opportunità oppure cercare qualcuno con cui affrontarla?
Il cliente non vuole necessariamente dieci fornitori
Dal punto di vista del cliente, spesso la semplicità potrebbe avere un valore enorme.
Se un consulente, un System Integrator o un professionista ICT è già il suo punto di riferimento, potrebbe preferire continuare a relazionarsi con quella persona anche quando il progetto diventa più complesso.
Per questo una partnership ben costruita potrebbe diventare uno strumento commerciale importante.
Non necessariamente per sostituire il Partner.
Al contrario: per permettergli di offrire di più.
Il Partner conosce il cliente. Il partner tecnico conosce la tecnologia.
È proprio qui che dovrebbe nascere la collaborazione.
Da una parte c’è chi conosce il cliente, il suo business, i suoi processi e le sue necessità.
Dall’altra c’è un operatore specializzato che può mettere a disposizione competenze e infrastrutture telecomunicazioni.
Le due cose potrebbero completarsi.
TLC dichiara di lavorare attraverso un canale Retail composto anche da System Integrator, consulenti aziendali e professionisti IT-ICT, oltre a un canale Wholesale rivolto a ISP, WISP e Reseller.
Quando il progetto diventa troppo grande
Un Partner potrebbe essere perfettamente competente nel proprio settore e, allo stesso tempo, non avere interesse a costruire internamente un’intera struttura telecomunicazioni.
Potrebbe essere più efficiente collaborare con un operatore specializzato.
In questo modo potrebbe affrontare progetti più grandi senza dover necessariamente trasformare la propria azienda.
È un concetto semplice:
non devi saper fare tutto per poter offrire tutto ciò di cui il tuo cliente ha bisogno.
Devi sapere chi coinvolgere.
Il valore non è soltanto tecnico
Una partnership B2B non dovrebbe ridursi alla semplice rivendita di una connessione.
Il vero valore potrebbe essere nella capacità di costruire insieme una soluzione.
TLC, presenta le proprie soluzioni come progetti su misura per aziende e Partner, con possibilità di operare sia in modalità Retail sia Wholesale.
Questo approccio potrebbe essere particolarmente interessante quando il cliente ha esigenze che escono dai normali pacchetti standard.
E il rapporto con il cliente?
Questa è probabilmente la domanda che un Partner si pone più spesso.
“Se coinvolgo un operatore, cosa succede al mio cliente?”
Una partnership dovrebbe essere costruita proprio per evitare che la collaborazione diventi una competizione.
Il Partner dovrebbe poter mantenere il proprio ruolo commerciale e il rapporto costruito con il cliente, mentre il partner tecnologico dovrebbe occuparsi della propria componente di competenza.
La chiarezza dei ruoli, quindi, potrebbe essere una delle condizioni fondamentali per costruire una collaborazione duratura.
Le opportunità grandi non devono fare paura
Un cliente enterprise potrebbe rappresentare un’opportunità importante.
Ma potrebbe anche richiedere competenze, progettazione e capacità operative superiori rispetto a quelle necessarie per un cliente più piccolo.
Questo non significa necessariamente dover dire di no.
Potrebbe significare semplicemente non affrontarlo da soli.
Per TLC la collaborazione con Partner rappresenta uno dei due canali attraverso cui l’azienda sviluppa il proprio business, insieme alla vendita diretta.
E forse è proprio questo il punto da cui partire.
Non dalla domanda:
“Posso fare questo progetto da solo?”
Ma da una domanda molto più interessante:
“Quanto potrei crescere se avessi al mio fianco il partner giusto?”